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Nasce la carta d'identità per uva e frutta

Macchina a infrarossi per creare la carta d'identità alla frutta

21 Aprile 2006
Infrarossi per il controllo del grado zuccherino, acidità e grado di maturazione.

"Fai la carta d'identità alla frutta", questo potrebbe diventare lo slogan per il Nir Case (acronimo di Near Infra Red), un sistema che utilizza i raggi infrarossi per "radiografare" la frutta e stabilirne, in modo non invasivo, il grado zuccherino, l'acidità, il grado di maturazione, l'eventuale presenza imbrunimento interno, oltre al diametro e al peso di ogni singolo frutto.

Il Nir Case, pronto a presentarsi con nuovi modelli al prossimo Macfrut di Cesena, é anche facile da usare perché portatile; può essere infatti impiegato sia sui luoghi di raccolta della frutta che nei punti di stoccaggio. La rivoluzione sta nel fatto che, a differenza dei vecchi metodi per testare la frutta, la tecnologia Nir non è invasiva, non distrugge, non pressa e non penetra, quindi non pone limiti alla quantità di campionamento.

Fonte: Winenews

Se per fare business ci vuole il blog

Il blog come strumento di vendita e cura del cliente

E' apparso il 21 aprile scorso su Il Mondo, l'articolo scritto da Davide Corritore parla dei blog attribuendo loro una valenza strategica in termini di vendite e assistenza al cliente.

Corritore fa riferimento ad uno studio condotto su un target di giovani italiani interessati all'acquisto di un'automobile. A loro è stato chiesto di indicare la fonte informativa ritenuta più attendibile all'interno del processo di acquisto. La maggior parte degli intervistati ha risposto: chiedere l'opinione a chi già possiede l'autovettura.

Proseguendo nell'indagine è stato chiesto di indicare con quale canale si sarebbe potuta rilevare al meglio tale opinione; la risposta è stata quasi unanime: avere accesso, se possibile, ad un blog dell'azienda produttrice frequentato dai clienti.

Lo studio ha successivamente analizzato la rete dei blog italiani ed ha dovuto constatare la scarsità di tali strumenti. Una volta in più infatti, le aziende italiane non riescono a tenere passo alle tendenze di mercato e alle novità comunicative delle nuove generazioni.

A differenza del mercato italiano, in USA invece, i numeri dicono che i Corporate blog stanno diventando un fondamentale punto di riferimento per i consumatori. Non a caso, l'italiana Ducati, molto interessata al mercato statunitense ha lanciato in USA ben due blog dedicati ai suoi prodotti.

A tale iniziativa non è seguita, per adesso, alcuna identica strategia sul mercato italiano, forse perché la famosa azienda produttrice di due ruote lo considera ancora acerbo. Eppure, lo studio citato sostiene tutt'altro e anche i giovani italiani sembrerebbero pronti a strumenti di dialogo via web, e non solo in campo motoristico.

I vini di maggiore successo nei prossimi anni? Quelli con un Brand forte, marchio conosciuto e territorio famoso.

Arena Wine Business di Verona - 14 Aprile 2006

Vini famosi? La MIB School of Management, uno dei Master più autorevoli d'Italia, parla chiaro: nei prossimi anni solo quelli con brand forte e legati ad un territorio famoso.

Sono i vini con un marchio forte quelli che avranno il maggiore successo nei prossimi anni. Ma il successo sarà ancora maggiore se al brand del vino e dell’azienda sarà associato anche quello di un territorio. E’ il “sentiment” per il futuro del vino emerso dalla tavola rotonda, organizzata a Verona nei giorni scorsi, dall’Area Wine Business di Mib School of Management, sul tema “Il valore del Brand per vino e territorio”, a cui hanno partecipato Francesco Venier (Mib, Trieste), Enrico Drei Donà (presidente Associazione dei Giovani Imprenditori Vinicoli Italiani) e Paul Wagner (Napa Valley College, Usa).

Da alcuni studi del Californian Wine Institute risulta più alta (+15% in 3 anni) la crescita dei vini di marca (Brand Wines) rispetto a prodotti con marchi poco noti o indifferenziati. E questo in particolare nel segmento dei vini c.d. “premium”, ossia sopra i 3-4 euro al pubblico, la fascia che si prevede crescerà maggiormente nei prossimi anni ed in cui la competizione sarà più forte. Ne è prova il forte interesse con il quale gli australiani hanno investito proprio su questo segmento, ponendosi come obiettivo il diventare il fornitore più influente e profittevole di “branded wines” al mondo, portando il vino a divenire su molti mercati la prima scelta come bevanda associata ad un elevato stile di vita. Il marchio, infatti, è un segnale che riflette la distintività di varietà, regione e produttore e mira a massimizzare l’opportunità per il vino di catturare la crescita dei business complementari nei settori del turismo, food e lifestyle.

A ciò si aggiunge la crescente pressione che si sta esercitando oggi su marchio e distribuzione nella filiera del vino. Lo spazio sullo scaffale, infatti, è una risorsa limitata e sta divenendo sempre più una barriera all’ingresso. I produttori saranno costretti a competere con maggior forza per esservi presenti. Dovranno essere capaci di convincere il retailer (vale per la Gdo ma anche per enoteche specializzate) che il loro brand rappresenta la migliore allocazione di una risorsa così scarsa. Il valore del brand, infatti, diminuisce il rischio di fallimento per il rivenditore. Il mercato sta così passando dalla strategia di avere più marchi e referenze ad una strategia legata alla ricerca di produttori che forniscano un maggiore livello di servizio, tempi certi di consegna, un rapporto qualità/prezzo accettabile ma, soprattutto, un indice di rotazione certo. Risulta così sempre più importante per le aziende dotarsi di competenze di brand management e conoscenza delle logiche del largo consumo, che stanno iniziando a permeare anche il canale tradizionale.

E' IL CLIENTE A DECIDERE IL VALORE DEL MARCHIO
Il valore del marchio, però, non lo decide l’azienda ma il cliente. Se nella testa del cliente il valore del marchio è elevato, quando questo entrerà nel punto vendita sceglierà il vino che ricorderà e che emergerà ai suoi occhi fra tante diverse alternative. Il valore del marchio parte dal cliente che lo riconosce in termini di miglior comprensione delle informazioni che le aziende vinicole gli trasmettono, maggior fiducia nella decisione d’acquisto (tanto più importante quanto più alto è il prezzo del vino) e soddisfazione d’uso, ovvero il prestigio derivante dall’aver bevuto un determinato vino.

Il marchio può funzionare anche senza il territorio, ma solo se l’azienda è grande e può godere di risorse finanziarie e di marketing tali da poter lavorare sul brand. Le aziende italiane, tipicamente medio-piccole, invece, non devono rinunciare aprioristicamente al territorio come fonte di valore per il marchio. Marchio e territorio incorporano asset unici: storia, cultura, paesaggio, tradizione, che non sono riproducibili dai concorrenti globali. Ma quale territorio? Più il territorio è piccolo e minore è il mercato per quel vino, spesso confinato ad un pubblico di conoscitori. Più è grande e più il legame vino-territorio diventa indifferenziato (“Merlot-Italia”). Grande peso possono avere i territori sub-regionali, quelli ad esempio delle Doc, ed il loro marchio. Ma non i Consorzi come ora li conosciamo, bensì entità più complesse (anche cluster o distretti) che ai servizi tecnici e di tutela affianchino competenze di marketing e di valorizzazione del marchio. Il marchio del territorio andrà poi scalato e tarato dalle aziende che vogliono servirsene, in funzione di quelle che sono le strategie e gli obiettivi di marketing.

Fonte: Wine News

Vino in crisi? Strategia e Brand Identity!

La soluzione alla crisi? Il brand "Gallo Nero" come elemento distintivo per tutto il Chianti Classico nel mondo.

E' il parere di Filippo Bartolotta, giornalista del settore e particolarmente attento agli aspetti di marketing.

La concorrenza rappresentata dai vini del sud Italia, da quelli del Nuovo Mondo e da alcuni toscani (Nobile di Montepulciano, Rosso di Montalcino e Morellino di Scansano) ha cominciato ad erodere importanti fette di mercato tradizionalmente appannaggio del Chianti Classico. La globalizzazione e l’avvento dei vitigni internazionali ha cambiato le regole imponendo la necessità di entrare in acque nuove e più rischiose, d’imprimere cambiamenti di rotta, di aumentare la velocità e di saper reggere il confronto con i colossi del Nuovo Mondo. Inoltre, in viticoltura negli ultimi anni si è assistito ad alcuni comportamenti speculativi volti ad un recupero troppo veloce dei capitali che, assieme all’ingresso dell’euro, ha contribuito soltanto a far lievitare i prezzi.

In questo contesto il rischio è quello di rimanere vittime delle tendenze. Prima erano le nuove tecnologie in cantina, poi le firme enologiche, poi i vitigni internazionali e adesso invece l’essere tutti autoctoni! Fintanto che il vino è stato nel pieno del suo successo economico e modaiolo è andata bene per tutto e tutti, ma adesso che il boom e l’euforia sono finiti è il rapporto qualità/prezzo che guida di nuovo i mercati. L’abbaglio è stato quello dei tanti produttori che si sono fatti trascinare da questa euforia, posizionando i propri vini in fasce troppo alte che adesso non possono che crollare drasticamente.

Con molto orgoglio abbiamo considerato il vino non più come alimento, ma come prodotto edonistico e voluttario, come bene di lusso. Anche se in isolati casi questo è vero, quanti beni di lusso si possono comprare all’anno? Quanto può valere il premium toscanità /italianità tra i consumatori medi? Siamo sicuri che l’evocatività del territorio e la nobilità delle antiche origini chiantigiane siano sufficiente per distinguersi nell’oceano degli oltre duecentoquaranta milioni di ettolitri di vino prodotti al mondo ogni anno?

La bellezza del territorio e la sua storia devono certamente essere comunicate, ma solo se inserite all’interno di importanti investimenti su un brand forte con cui il consumatore si possa identificare. Senza un buon marchio, senza un giusto rapporto qualità/prezzo e senza retroetichette in lingua (che riportino uvaggi, tecniche di produzione e di servizio) passa solo il messaggio di un esotico romanticismo italico che, soprattutto nei cinici mercati di pura domanda, come quello inglese, non è più efficace. Se addirittura gli Stati si trasformano in marchi (Singapore, Hong Kong, Malesia ed altri lo stanno già facendo con successo) secondo i suggerimenti del guru del marketing Philipp Kotler, allora il Gallo Nero potrebbe giocare un ruolo cruciale per il successo del Chianti Classico.

Il conferimento da parte del MiPAF al Consorzio Vino Chianti Classico dei controlli sulla DOCG, e quindi indistintamente su tutte le aziende socie e non socie, apre una ghiotta opportunità per il Marchio Storico: diventare la bandiera di tutti i produttori di Chianti Classico. Questo implicherebbe l’innalzamento degli standard qualitativi dell’intera DOCG che, oltre a proteggere l’origine del vino e tutelarne l’autenticità, ne dovrebbe premiare, assieme ai curricula aziendali, la qualità anno dopo anno.

Il Gallo Nero, secondo questo disegno, rappresenterebbe il marchio ricostituito della denominazione e del suo territorio dove tutti guadagnerebbero dell’accreditamento internazionale che questo comporterebbe. All’estero tutti sanno cosa è il Chianti, ma pochissimi conoscono le differenze con il Chianti Classico e dificilmente comprendono le differenze tra il Chianti Rùfina, il Chianti Colli Fiorentini, ecc. Alcuni sanno che il vitigno principe toscano è il Sangiovese e quindi assumono che anche il Chianti Classico sia Sangiovese, ma pochi sanno ad esempio del taglio con vitigni internazionali, figurarsi poi delle differenze territoriali! Investire nella comunicazione di un brand forte può consentire di farsi conoscere, riconoscere e quindi, con una buona rete distributiva, vendere di più.

IL POTERE DEL MARKETING
È vero che per essere nella bocca di tutti può bastare un semplice canguro in etichetta, si veda il caso Yellow Tail, il vino importato più venduto in USA nel 2003, ma più frequentemente si investono milioni di dollari in pubblicità, PR e altri strumenti di marketing. Ne sono un esempio le sponsorizzazioni di Jacobs Creek per la serie “Friends” su Channel 4 o quella di Lindemans per un’altra serie televisiva britannica. Non ho citato casualmente tre esempi tutti australiani per caso, ma perchè l’Australia, grazie ad un’imponente strategia di marketing, ha raggiunto nel 2004 i propri obiettivi di vendita programmati per il 2025, diventando, secondo ACNielsen, anche leader nelle vendite nel mercato off-licence (tutto ciò che è furoi dalla ristorazione) britannico con il 24%, l’Italia è solo al IV° posto assieme al Sud Africa con meno del 10%. In un momento così topico, il Chianti Classico, vero e proprio terroir patrimonio del mondo, non può perdere l’occasione di ritrovare un’atmosfera produttiva e comunicativa più vibrante.

Marketing e Vino. Quali sfide per il futuro?

Qual è il profilo del nuovo consumatore di vino?

Secondo l’Osservatorio del Salone del Vino, in Italia il consumo di vino, pur se in discesa, proviene da circa 16 milioni di consumatori attivi, informati, attenti alla qualità e al prezzo, tra cui sta crescendo un segmento di nuovi intenditori (circa 6,5 milioni) sempre più esigenti, che scelgono prodotti di qualità migliore. Sono consumatori per cui il vino è diventato un marcatore dello stile di vita, in prevalenza uomini (anche se sono sempre più le donne), dai 30 anni in su, con reddito medio-alto e livello di istruzione elevato; attenti al rapporto cibo-vino, sono spesso allievi di corsi di degustazione o frequentatori di wine-bar, luoghi d'appuntamento per l'aperitivo o per il pasto veloce di mezzogiorno.

Tale fenomeno non è un fatto solo nazionale e sta delineando un nuovo modello di consumo del vino. Vista la specificità del prodotto, si presentano differenze geografiche significative nel suo processo di “emersione”, ma si basa sull’individuazione di un target globale che accomunato in tutto il mondo dal medesimo stile di vita: il cosiddetto “eno-appassionato” si identifica come: moderno, autonomo, a volte anticonformista; condivide quotidianamente le difficoltà e le novità della società contemporanea, si lascia attrarre dalle imprese riuscite nel passato, di cui recupera i valori “buoni” per applicarli al vivere metropolitano; è incuriosito dalla conoscenza dei vini e dalla ricchezza culturale che hanno sempre evocato.

Un interessante approfondimento sul mondo del vino scritto da Maria Chiara Lapenna e presente su "Il portale italiano di Scienze della Comunicazione".

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10 segreti per tradurre teoria in pratica!

Tradurre la filosofia del CRM in azioni pratiche...

Come rendere maggiormente efficace il CRM? Come tradurre teoria filosofica in CRM concreto?
Ecco 10  interessanti regole/consigli:

REGOLA n.1 - Definire la strategia relazionale prima di investire in IT
La gestione delle relazioni con i clienti è parte delle strategie aziendali e non delle scelte operative di tecnologia. Gli investimenti informatici devono seguire le scelte strategiche commerciali e non viceversa.

Ciò che fa la differenza non è il possesso della tecnologia ma come viene utilizzata. Il progresso tecnologico ci sta offrendo nuove ed interessanti modalità, l’On demand ne è la regina. Utilizzare un CRM On demand apporta in azienda concreti vantaggi, vediamone alcuni:

- Minori costi (non serve infrastruttura hardware)
- Servizi 24 ore su 24 (7 giorni su 7)
- Servizi utilizzabili da qualsiasi luogo (anche con Palmare)
- Esportazione istantanea delle informazioni
- Salvataggio su database propri
- Conservazione dati a norma di legge

REGOLA n.2 - Fare leva sul Top Management
Un progetto di CRM implica la realizzazione di un cambiamento organizzativo. I cambiamenti, come è noto richiedono visione. E’ importante puntare su Management competente che abbia idee concrete per il futuro dell’azienda.

E' possibile semplificare il lavoro al Top Management grazie ai servizi di CRM On demand, che consentono: condivisione dei dati, maggiore collaborazione, totale flessibilità e personalizzazione.

REGOLA n.3 - Investire con gradualità, perseguendo obiettivi parziali ma con visioni generali
L’investimento deve essere fatto in funzione di obiettivi concretamente realizzabili, ovvero delimitati e misurabili nel breve, ma riconducibili a visioni strategiche ampie. Passi piccoli per un cambiamento grande.

L'On demand facilita tali scelte perché elimina gli eccessivi costi iniziali. L'On demand viene pagato secondo i servizi richiesti, On demand (su richiesta) appunto.

REGOLA n.4 - Non “demonizzare” gli errori
L’immobilismo si dimostra sempre il peggiore degli errori. Solo chi non lavora o non cambia non commette errori. In mercati dinamici, competitivi e tendenti alla rapida saturazione della domanda, non investire sulle relazioni con i clienti sarebbe una grave mancanza. L’epoca del Manager che non “sbaglia mai” è finita da un pezzo, gli errori servono e devono essere valorizzati. Il leader di un progetto di CRM deve essere perspicace e abile a rinnovarsi con rapidità.

REGOLA n.5 - Non avviare l’uso di tecnologie CRM senza aver modificato l’organizzazione
Un progetto di CRM dà i risultati attesi se unito ad una coerente riorganizzazione di processi e risorse. E’ vero, che è il CRM stesso ad aiutare anche e soprattutto in questo, ma la riorganizzazione deve essere comunque pensata in anticipo.

Non si parla di stravolgere ruoli e responsabilità, di modificare in toto Reparti e Aree, ma di pensare oculatamente come, l'inserimento del CRM in azienda, porti modifiche a tempi e processi di lavoro.

Il vantaggio dato dal CRM On demand: il suo utilizzo permette totale flessibilità a struttura e applicazioni. Personalizzabile e totalmente integrabile con elementi presistenti, il CRM On demand si modella su qualsiasi cambiamento aziendale.

REGOLA n.6 - Spiegare, condividere, motivare
Esistono CRM semplici e CRM complessi, soluzioni intuitive e soluzioni che richiedono sforzi di apprendimento notevoli. Per scegliere ciò che è meglio per la propria azienda serve accortezza, ma in entrambi i casi sono necessarie azioni comunicative e formative interne, al fine di creare una cultura CRM condivisa.

Scegliere un CRM professionale, facile e competitivo.

REGOLA n.7 - Fissare un set di obiettivi relazionali
Non tutti i clienti “valgono” gli stessi sforzi. Gli obiettivi di CRM devono infatti differenziarsi in base al target di riferimento, aiutando l’azienda ad ottimizzare gli sforzi e a verificare i ritorni economici.

REGOLA n.8 - Il database è il fondamento di un progetto CRM
Le iniziative di CRM si basano sulla conoscenza del cliente e delle sue relazioni con l’azienda. Questo significa che possedere un ottimo database (che detiene tali informazioni) è il primo fondamentale passo verso la realizzazione di un corretto progetto CRM.

REGOLA n.9 - Investire sulla gestione operativa delle relazioni
Non è chiaro se e in quali condizioni sia più opportuno gestire le relazioni con i clienti con proprie risorse o in outsoucing. Dipende molto dalla tipologia dei servizi. Ciò di cui è certo è che: anche in presenza di Call-center o di Collaboratori esterni l’interscambio di dati e informazioni rimane fondamentale.

REGOLA n.10 - Responsabilizzare i Reparti sull'uso del CRM
Il successo di un progetto di CRM si misura anche sulla responsabilizzazione di tutti i dipendenti/utenti del CRM. La comprensione della cultura CRM (cliente centrica) diviene un punto focale per il successo di lungo periodo. Possono ad esempio essere sviluppate nuove modalità di incentivazione da accumulare a quelle tradizionali: il direttore del CRM, i responsabili di prodotto e quelli di canale possono essere legati ai risultati economici relativi ai singoli clienti.

Top Management e fallimento CRM

Vicari, ordinario di economia e gestione delle imprese all’Università Bocconi definisce il CRM come “l’insieme dei modelli di marketing, delle tecnologie e dei processi organizzativi volti a coniugare il continuo rafforzamento delle relazioni con l’aumento del valore della base-clienti. La finalità ultima è accrescere il valore dell’impresa e creare le condizioni per il suo sviluppo futuro”.

Il futuro, proprio così. E' indispensabile pensare al futuro e possedere una visione aziendale di lungo periodo.

Un buon progetto di CRM per rivelarsi vincente richiede una combinazione di competenze eterogenee, e necessita di un impegno anche da parte del Top Management. Sembra infatti che sia quest’ultimo a fare “il buono e il cattivo tempo” e condizionare il successo o l’insuccesso di un progetto CRM.

Una recente indagine condotta da Accenture evidenzia che, nell’opinione del 55% dei Manager intervistati, il fallimento dei progetti di CRM è imputabile alla mancanza di un adeguato supporto da parte del Top Management e all’assenza di una visione di lungo periodo. 

Fonte: Management XIII vol., Bocconi editore.

CRM e business internazionale

Collaborazione e Web-Marketing per un ingresso facilitato ai mercati esteri. Come sviluppare nuovo business grazie a soluzioni di CRM Multilingua.

La collaborazione viene vista oggi come uno dei nuovi punti focali per la competitività aziendale. Il fenomeno della collaborazione tra azienda-filiali-agenti (distribuiti anche a livello internazionale) non è certo cosa nuova, sicuramente fino ad oggi complessa da gestire. Con l’arrivo di soluzioni ad hoc come il CRM diviene improvvisamente molto più semplice e realizzabile da chiunque, anche per le piccole realtà (Piccole-Medie Imprese italiane).

Perché non sfruttare il business di altri mercati oltre a quello italiano? Non serve per forza lanciarsi su mercati incerti e ad alto margine di incertezza (vedi paesi dell’est europeo). L’Europa è grandissima e il business tra gli stati EU è normato da leggi internazionali e garantito da accordi tra gli stessi.

Ciò che deve cambiare è la mentalità, cioè iniziare a pensare all’Europa come ad un’unica nazione e alla propria azienda come una realtà con grandi potenziali. Un secolo fa i confini da varcare erano quelli regionali, oggi quelli nazionali. Ma il manager del 2000 possiede qualcosa in più: esperienza, conoscenza dei mercati e alta tecnologia. Elementi da non sottovalutare.

Quando si inizia a ragionare a livello internazionale, pur non mutando troppo l’impostazione logica di gestione, il processo decisionale diviene più complicato, sia perché aumenta numero e eterogeneità delle variabili in gioco sia perché diviene più difficile disporre delle informazioni ad esse relative.

Ma dal punto di vista strategico e organizzativo cosa cambia?

L’azienda dovrà iniziare a riflettere su:

- una nuova suddivisione dei compiti
- delle nuove strategie Marketing, Vendite, Distribuzione
- necessità di maggiore condivisione delle informazioni
- necessità di maggiore collaborazione a distanza
- nuove soluzioni tecnologiche di gestione

In un momento, l’azienda si trova infatti a dover gestire maggiori e più complesse attività. Ma non serve acquistare complicati e costosi sistemi gestionali, è sufficiente un buon CRM.

Grazie al CRM, con un unico strumento di gestione manageriale è possibile tenere sotto controllo in tempo reale tutte le azioni svolte nei vari settori aziendali: Produzione, Vendite, Contatto Clienti, Assistenza, Marketing, Comunicazione, e così via. Un’unica soluzione di CRM per mantenere il controllo di tutta l’azienda, le eventuali Filiali e i Collaboratori.

Inoltre, utilizzando l’offerta della soluzione Multilingua, il CRM diventa lo strumento di condivisione e collaborazione per antonomasia, consentendo a gruppi internazionali di lingua diversa e abituati a strumenti di lavoro diversi, di gestire stessi progetti, clienti, prodotti, attività e qualsiasi tipo di elemento aziendale senza alcun problema (a distanza, a qualsiasi ora, da qualsiasi luogo).

Il CRM Multilingua, un unico strumento con infinite potenzialità:

- permette collaborazione e business internazionale
- Marketing in più paesi allo stesso momento
- facile integrazione con database preesistenti
- non richiede formazione in aula e specifica
- semplice, utilizzabile anche dai non addetti ai lavori
- totale controllo, di ogni azione in tempo reale

Spunti per il Post: Marketing dei mercati internazionali - Vol. 12, Università Bocconi Editore

Marketing Interno per la Barclays

L'importanza del Marketing Interno: il caso della Barclays Bank

Il colosso finanziario con casa madre a Londra ha deciso di dar vita ad una vera e propria campagna di comunicazione per il bisogno di comunicare a tutti i propri dipendenti il cambio di sede.

L'incarico, affidato a Interbrand (azienda di brand-consultancy) ha offerto servizi di carattere strategico per un progetto innovativo: una comunicazione interna portata all'esterno lungo muri e metropolitane.

La campagna aveva come obiettivo il coinvolgimento dei dipendenti, facendoli sentire orgogliosi di appartenere al mondo Barclays. Il lancio del progetto doveva coincidere infatti con il trasferimento di Barclays nei nuovi uffici di Canary Wharf; e allora è stato creato un percorso di messaggi, immagini, testi e foto che accompagnano il dipendente Barclays (e chiunque faccia lo stesso percorso), dall'uscita della metropolitana fino agli uffici interni.

Al centro della comunicazione sta l'essenza stessa dell' "essere dipendente Barclays", la sua passione, la sua creatività, la sua capacità di emergere. Il tutto in un tono ironico e accattivante che porta i dipendenti Barclays a fermarsi davanti ai cartelloni e sorridere. Il percorso continua anche all'interno dell'azienda, attraverso i canali di comunicazione tradizionali, come cartoline e segnaletica.

Non c'è che dire, un ottimo esempio di Comunicazione Interna che avrà indiscusso successo. Forse un primo passo verso una Comunicazione più vicina agli aspetti umani dei dipendenti.

Fonte notizia: articolo di Laura Kiss

Venditori, il PCC non basta più!

Una nuova strategia per migliorare le relazioni con i clienti

Chiunque, anche se non venditore sa che la conoscenza approfondita del cliente aiuta sensibilmente a stabilire con lui una relazione solida e duratura. Un po’ come accade con l’amicizia: più ci si conosce e più intenso è il legame.

Lo conferma il libro Siamo tutti venditori di Gianfranco Conte. Nella sezione dedicata al CRM Conte attesta l’importanza di tali soluzioni e spiega come esse migliorino la comunicazione tra azienda/venditori/clienti e servano per approfondire al massimo la conoscenza dei consumatori. Il CRM consente infatti di curare con qualità grandi quantità di clienti, cosa fino ad oggi irrealizzabile, sia per limiti temporali che di risorse.

Per tutti: funzionari commerciali, agenti di commercio, venditori, collaboratori esterni, consulenti, liberi professionisti, ma anche albergatori, negozianti e chiunque abbia necessità di gestire in modo professionale e strategico le informazioni dei clienti.   

I vecchi metodi cartacei e quelli relazionali ideati e messi in opera dai maestri venditori si rivelano tutt’oggi determinanti. Il CRM non vuole soppiantare tali tecniche, viene solo affiancato ad esse, consentendone l’ottimizzazione dei risultati.

E’ risaputo che un venditore non può far visita a tutti i suoi clienti ogni giorno, a volte neanche ogni settimana. Grazie alle nuove tecnologie, è possibile migliorare e accrescere le possibilità di contatto e profitto, segmentando inoltre le relazioni secondo principi strategici (fatturato, area geografica, settore di appartenenza, ecc.), tutto in modo automatico!

Grazie al CRM, le aziende moderne possono rivolgersi ai loro clienti proprio come facevano i negozianti di una volta: li chiamano per nome, anticipano i loro bisogni, adeguano un’offerta secondo le precedenti scelte o le tendenze mostrate, conoscono i loro gusti e le abitudini d’acquisto. Tutto registrato ed archiviato in modo automatico. Un click e si visualizzano le schede-cliente con i report e i dati.

Annotarsi ogni singola informazione è cosa antica, i grandi venditori lo fanno da secoli. Si tratta del vecchio sistema PCC (Penna, Cura e Costanza). Scrivere tutto, anche hobby e abitudini. Poi, una volta arrivati a casa o in ufficio trasferire il tutto su schede-cliente e archiviare con cura.

Ma oggi il sistema PCC è sufficiente?
Non più. Non solo perché i clienti sono aumentati (difficilmente un venditore gestisce poche decine di clienti), ma perché i clienti sono diventati esigenti e difficili da soddisfare. L’azienda possiede migliaia di informazioni e stabilisce numerosi punti di contatto in varie forme e su più livelli, quindi diviene impossibile tenere traccia di tutto in modo strutturato.

Grazie al CRM, un click e l’addetto di turno interagendo con il cliente (via telefono o faccia a faccia attraverso un palmare Gprs o Wi-fi) conosce una serie di informazioni su di lui:

- la sua anagrafica
- le schede con dati e relazioni
- lo storico delle precedenti operazioni
- le annotazioni degli altri operatori
- quali ordini sono in sospeso
- i reclami o le eventuali richieste
- come ha conosciuto il prodotto
- le abitudini di acquisto e di consumo
- i suoi interessi e i prodotti preferiti
- le offerte e le promozioni proposte
- ecc.

Il risultato è: l’azienda conosce tutto sul cliente in qualsiasi momento e può sfruttare tale vantaggio per migliorare vendite, profitti, assistenza post-vendita e servizi di consulenza.

Importante da ricordare: il sistema CRM condivide tutte le informazioni con tutti gli operatori in linea, inoltre ogni singolo servizio (call-center, ordini, assistenza, ecc.) è completamente integrato permettendo all’operatore di muoversi con semplicità da un settore all’altro con pochi click.

Può inviare SMS, fax e newsletter in tempo reale o pianificandoli nel tempo. In questo modo il venditore può ricordare al cliente offerte, appuntamenti e promozioni senza alcuna difficoltà (le comunicazioni partono in automatico), stupendo il cliente per l’incredibile efficienza e la stupefacente memoria. 

Fonte: Siamo tutti venditori, L’importanza del CRM
Foto: Notiziario On-line Pravda